Evolução das vendas online, live commerce aproxima as marcas de seus clientes

Experiências em tempo real, como a possibilidade de tirar dúvidas sobre produtos com o vendedor, fazem a taxa de conversão dessas transmissões ao vivo ser até dez vezes maior que a do e-commerce convencional

O varejo online se rendeu ao live commerce. O conceito de vender com transmissão ao vivo é impulsionado em todo o mundo por fatores como conteúdos mais atraentes, avanço das plataformas de tecnologias e personalização da compra.

Um exemplo de como essa prática chegou a limites inimagináveis é o shopping Yaowang X27 Park, no extremo sul da China, que virou notícia em todo o mundo. O local possui sete andares e centenas de lojas que exibem milhares de produtos em vitrines com vendedores à disposição para o público. No entanto, o que chama a atenção é o fato de os corredores estarem quase todos vazios. O que não significa que as vendas não aconteçam. No primeiro semestre de 2024, o shopping comercializou mais de 4,6 bilhões de yuans (cerca de R$ 3,6 bilhões), e isso com menos de um ano de operação.

A Zara tem loja no local. Até um supermercado funciona por lá. Embora a aparência seja a de um shopping tradicional, praticamente tudo é vendido online. “O live commerce dita as regras do consumo na China”, comenta o consultor de varejo online Joaquim Levy.

O empreendimento chinês – que vem sendo chamado de shopping fantasma – já atingiu o break even, ou seja, os ganhos já foram equalizados com os investimentos iniciais. O objetivo dos administradores é fechar o ano de 2024 com R$ 8 bilhões em vendas, o que representaria uma alta de 122% em relação ao primeiro semestre do ano.

BRASIL

De acordo com a pesquisa “Social Commerce 3.0 – Tendências de consumo nas redes sociais”, publicada em 2024 pela Opinion Box, 28% dos brasileiros são adeptos às compras por live commerce. E 54% dos entrevistados disseram ter mais explicações sobre o produto quando utilizam esse meio para comprar.

Levy ressalta que o live commerce é “quase uma venda presencial”. O consumidor pode tirar dúvidas sobre o produto, como faria com um vendedor na loja física. Já na compra online tradicional, essa possibilidade é limitada às informações de texto que descrevem o produto.

“O cliente passou a ter essa experiência personalizada de volta no live commerce, podendo perguntar o que quiser para o vendedor. Geralmente, a taxa de conversão desses canais pode ser até dez vezes maior que a do e-commerce convencional”, diz.

Aleksander Avalca e Renan Kaminski, especialistas em gestão de empresas da 4blue, comentam sobre como o fenômeno do live commerce pode mudar o rumo dos pequenos negócios e aproximar os clientes das marcas.

Para eles, essa modalidade de venda não é apenas uma tendência, mas um divisor de águas para os pequenos empreendedores, pois conecta clientes e marcas com uma autenticidade que o e-commerce tradicional muitas vezes não consegue ter.

Kaminski afirma que as lives se tornaram muito mais populares após a pandemia. “É uma forma de vender mais pela internet com mais credibilidade. Com um celular, é possível criar um desfile, desmistificar informações sobre seu produto/serviço, estar mais próximo do público e despertar o interesse com gatilhos de escassez.”

Para Avalca, “o consumidor que entra na live sente confiança e enxerga valor, além de indicar para outras pessoas, começar a seguir o perfil e a querer conhecer a marca. No fim, a live se transformou em um canal de relacionamento para atrair novas pessoas, reativar contatos com quem já não recebia algo da empresa há um tempo e, claro, para gerar vendas”, avalia.

EMPRESAS

No Brasil, a estratégia ganhou mais força quando plataformas asiáticas, como a Shopee, começaram a incentivar as empresas. A plataforma Shopee Lives, lançada em 2022, já soma mais de 1 bilhão de visualizações desde que entrou em operação, mais de 22 milhões de horas transmitidas nas lives e 11 bilhões de curtidas.

Diariamente, os usuários contam com uma média de mais de mil lives em um ambiente povoado por mais de 100 mil vendedores, entre eles, muitos pequenos negócios.

Grandes marcas, como Lojas Americanas, Magalu, Chilli Beans e Farm, já têm dado seus primeiros passos nas transmissões ao vivo para aumentar as vendas e investem em parcerias com grandes influenciadores para isso.

Quem também encontrou sucesso de vendas em lives foi a Jequiti, em parceria com o SBT. Suas transmissões ao vivo superaram a marca de R$ 10 milhões em vendas. Em dezembro do ano passado, a Jequiti realizou a Live Show Especial para o Natal, com apresentação das irmãs Patrícia Abravanel e Rebeca Abravanel.

A transmissão reuniu ofertas exclusivas somadas a sorteios e brincadeiras inspiradas em programas que marcaram época no SBT. O objetivo foi criar engajamento com os consumidores.

Segundo a Jequiti, o evento registrou um aumento expressivo de 55% na receita em comparação com a edição anterior, além de um crescimento de 92% no número de pedidos.

O aplicativo Jequiti, lançado recentemente em parceria com a Kobe Apps, desempenhou um papel essencial nesse sucesso, representando 11,3% das vendas totais durante a live. A taxa de conversão atingida foi de 14,85%, superando em 1,66 ponto percentual o site, que também registrou a maior taxa de conversão já alcançada pela marca, com 13,19%.

De acordo com Larissa Fontanini, diretora de marketing da Jequiti, a integração entre o entretenimento e as vendas ao vivo já é uma realidade consolidada na marca. “O resultado desta live e de outras anteriores reforça a eficiência do formato shoppertainment e une dois pilares importantes da Jequiti: o entretenimento e produtos de beleza acessíveis. Estamos muito felizes e orgulhosos com os resultados obtidos neste canal.”

Outro bom exemplo, segundo Kaminski, é o case da loja de cosméticos WePink, da influenciadora Virgínia, que tem mais de 52 milhões de seguidores no Instagram e quase 39 milhões no TikTok. “Em seu lançamento, ela utilizou grandes estratégias e gatilhos mentais em seu convite para a live, assim como descontos e brindes promocionais”, explica.

“A dica de ouro é: mostre que vale a pena participar e faça realmente valer a pena. Não é apenas ligar a live no celular e sair falando. Monte um cenário, separe os produtos ou serviços que vai oferecer, apresente, controle a situação e tire dúvidas. No fim, você precisa se conectar com o público”, diz Kaminski.

COMO FAZER

Mas, afinal, como fazer o seu live commerce? O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) dá algumas dicas para os empreendedores se aventurarem nas vendas online:

• Faça uma seleção dos produtos. Aposte naqueles mais vendidos para aumentar a procura ou apresente os que não são muito vendidos para instigar o consumidor e criar um desejo pelo item;
• Estruture o live commerce com um planejamento estratégico antes de começar com o desenvolvimento do roteiro para o evento. Dessa forma, informações relevantes não ficarão de fora;
• Crie um cenário, já que o live commerce precisa ter a cara da marca;
• Ofereça vantagens nas compras, como promoções e frete grátis, para incentivar os clientes a continuarem assistindo e finalizarem suas compras;
• Busque ferramentas que permitam fazer transmissões ao vivo para promover sua loja e seus produtos diretamente para os seguidores. Um exemplo é a Shopee Live, que permite selecionar até 200 produtos para serem adicionados à transmissão ao vivo.

Fonte: Diário do Comércio