Franquia ou loja própria: como definir o melhor modelo para o seu negócio?

Conheça as vantagens e desafios de cada formato. Mas antes de pensar em expandir, o ideal é que o negócio já tenha um modelo validado e consolidado, com processos bem definidos e uma operação lucrativa

Expandir uma empresa é um passo estratégico para o crescimento da atuação de uma marca, seja numa cidade, estado ou, até, fora do país. É uma decisão que precisa ser bem planejada para atender aos anseios do empresário e ser uma operação sustentável e sólida no médio e longo prazo.

Marcelo Cherto, CEO da consultoria Cherto, diz que três formatos são os mais utilizados para expandir uma marca: unidades próprias, franquias e sócio-operador. “Cada um deles possui características, vantagens e desafios específicos, e a escolha deve ser feita com base na realidade e nos objetivos do negócio”, orienta.

Lyana Bittencourt, CEO do Grupo Bittencourt, afirma que a decisão sobre qual modelo de expansão adotar deve ser tomada com planejamento e avaliação detalhada dos desafios, além de clareza sobre os objetivos do negócio. “A melhor estratégia dependerá da realidade e ambição da empresa”, frisa a especialista.

Quando expandir?

O ideal é que o negócio já tenha um modelo validado e consolidado, com processos bem definidos e uma operação lucrativa, orienta Lyana.

“Empresas que ainda estão testando mercado, respostas dos consumidores aos produtos e serviços, ainda não estão gerando resultados ou chamando a atenção em seu mercado local podem enfrentar dificuldades na expansão, seja por falta de maturidade operacional, necessidade de ajustes no modelo de negócio ou desafios financeiros”, orienta ela.

Lyana pontua alguns aspectos a observar antes de expandir:

• Ter domínio total do negócio, com um conceito consolidado e validado no mercado;
• Ter aceitação dos produtos e serviços pelos clientes, com demanda consistente;
• Ter uma operação lucrativa, garantindo sustentabilidade e segurança para o crescimento.

Modelos de expansão: vantagens e desafios

Unidades próprias – A expansão por meio de unidades próprias implica um investimento inicial maior, pois a empresa arca diretamente com custos como locação, reformas, estoque, marketing e contratação de equipe. No entanto, essa modalidade garante maior controle sobre a operação e a cultura da marca, permitindo mudanças estratégicas com maior flexibilidade.

Manter filiais próprias permite uma gestão centralizada, assegurando que os padrões de qualidade sejam seguidos rigorosamente, segundo Lyana. Contudo, esse modelo tem desafios como custos elevados e limitação de capital para uma expansão agressiva.

“A empresa deve ter uma estrutura sólida para controlar a operação das unidades próprias, além de um gerente qualificado em cada filial para liderar a equipe e garantir as vendas. Além disso, todos os colaboradores da filial fazem parte do quadro da empresa, o que aumenta a necessidade de gestão interna eficiente”, comenta Lyana.

Franquias – O modelo de franquia possibilita um crescimento acelerado com menor necessidade de capital próprio, pois o investimento na abertura das unidades é feito pelos franqueados. É um sistema que permite maior capilaridade e visibilidade da marca, mas exige uma estrutura sólida de suporte e supervisão.

Entre as características desse modelo de expansão também estão:

• Maior capilaridade, permitindo a abertura de várias unidades em um curto período, acelerando a expansão;
• Maior visibilidade da marca, fortalecendo seu posicionamento no mercado e aumentando seu valor;
• Redução do investimento próprio da empresa na expansão, já que os maiores aportes são feitos pelos franqueados.

Cherto destaca que franquear um negócio significa abrir mão de parte do controle da operação, já que a gestão fica a cargo dos franqueados. Para que o modelo funcione bem, é essencial que a empresa tenha processos bem definidos, know-how estruturado e um sistema eficiente de suporte.

Sócio-operador – Esse modelo é utilizado em operações que demandam investimentos altos e lojas de grande porte, como é o caso da rede Outback Steakhouse. Nele, há um investimento compartilhado entre a empresa e o operador, que assume a gestão diária da unidade.

Cherto explica que, se a marca tiver uma participação superior a 10% na unidade, ela pode não se beneficiar de regimes tributários simplificados, impactando a rentabilidade do negócio.

“Tudo vai depender do perfil do empresário e do que ele quer para a operação. A rede Outback, por exemplo, não é franquia, nem operação própria. Ela optou pelo modelo sócio-operador. Já a Gelato Borelli tem os três tipos de operação na sua rede.”

Critérios para escolher o melhor modelo

Antes de decidir entre franquia, unidade própria ou sócio-operador, os empreendedores devem considerar:

1 – Perfil do empresário: Se for centralizador e quiser controle total, abrir filiais próprias pode ser a melhor opção. Se estiver disposto a compartilhar gestão, a franquia pode ser vantajosa.

2 – Capacidade financeira: Franquias permitem expansão sem necessidade de alto capital próprio, enquanto unidades próprias exigem maior investimento inicial.

3 – Localização das unidades: Regiões mais distantes e com cultura bairrista podem ser mais bem atendidas por franqueados locais, enquanto grandes centros podem ser operados por lojas próprias, estratégia adotada por muitas redes, segundo Cherto. “Em Santos, no litoral sul de São Paulo, eu não recomendo abrir uma unidade própria se a marca não for de lá porque é uma cidade que as pessoas valorizam muito quem mora lá”, diz o especialista.

4 – Maturidade do negócio: Antes de expandir, a empresa deve ter um modelo validado, uma operação lucrativa e processos estruturados.

Desafios de cada modelo

Filiais próprias:

• Alto custo de expansão e operação. Exige mais capital, considerando que todos os recursos virão do empresário;
• Necessidade de maior gestão interna e equipe qualificada.

Franquias:

• Seleção criteriosa de franqueados;
• Garantia da padronização e identidade da marca;
• Investimento em suporte e supervisão da rede.

Sócio-operador:

• Exige alto investimento e forte alinhamento com o operador;
• Pode gerar desafios tributários dependendo da participação da marca.

Modelo x fluxo de caixa e rentabilidade a longo prazo

O impacto no fluxo de caixa e na rentabilidade varia de acordo com o modelo escolhido.

Franquia – No sistema de franquias, o franqueador ganha em escala, já que o investimento na abertura das unidades é feito pelos franqueados. A franqueadora gera receita por meio de taxas de franquia, royalties e outras fontes, mas precisa atingir um certo número de unidades para começar a ter um fluxo de caixa positivo e sustentável.

Filiais – O investimento inicial é maior, pois a empresa arca com todos os custos de implantação e operação. No entanto, como a receita gerada pelas unidades vai integralmente para a empresa, o retorno do investimento pode ser maior a longo prazo, dependendo da eficiência da gestão e do desempenho da operação.

Tendências para expansão

Lyana aponta que o futuro da expansão dos negócios passa por parcerias estratégicas, integração entre lojas físicas e digitais e novos formatos de consumo.

A busca por crescimento sustentável e a digitalização também são fatores-chave que moldarão os próximos passos das empresas.

Fonte: Diário do Comércio